Sei un operatore telefonico e ancora non riesci a raggiungere dei risultati soddisfacenti? Forse non sai che ci sono cinque errori fondamentali che ti impediscono di lavorare bene, se non ne hai mai sentito parlare è giunto il momento di conoscerli e di scardinarli. In un foglio inizia a prendere nota delle tendenze che riconosci in te stesso mano a mano che leggi questa lista dei 5 errori per cui non vendi al telefono:

1) Non venderai mai  al telefono se non hai l’atteggiamento corretto

Possiamo riconoscere tre direzioni verso il quale si proietta il tuo atteggiamento durante il lavoro di telemarketing:

  • L’atteggiamento nei confronti del lavoro stesso
  • L’atteggiamento nei confronti del prodotto
  • L’atteggiamento nei confronti della vendita telefonica stessa.

In questa sede prenderemo in esame la terza tipologia di approccio, quella verso la vendita al telefono. Per prima cosa mettiamo in luce una verità indiscutibile: se non assumi l’atteggiamento di chi davvero vuole vendere un prodotto usando il mezzo telefonico, non potrai mai raggiungere questo obiettivo. Quali sono gli ostacoli che si interpongono fra te e una modalità di approccio vincente?

Il primo è sicuramente la paura nei confronti della vendita telefonica, acquisisci consapevolezza del fatto che queste paure possono davvero bloccarti e impedirti di fare bene il tuo lavoro.

Il secondo è credere che riuscire a vendere o meno sia solo una questione di fortuna. Questa valutazione ti impedirà di assumere un controllo sulla situazione e ti porterà a vendere solo quando troverai per pura coincidenza una persona interessata dall’altro capo del telefono.

Questo significa però che i tuoi risultati resteranno legati alla casualità degli umori delle persone con cui parlerai e non al modo in cui svolgi il tuo lavoro.

Inoltre, questa convinzione limitante che tutto si basi sulla fortuna, ti porterà ad assumere altre convinzioni che non ti aiuteranno, fra queste nomino qui di seguito le più frequenti:

‘non posso far cambiare idea agli altri’, ‘non posso interagire con l’altro in questo genere di telefonate’, ‘non posso in nessun modo convincere qualcuno di qualcosa’, ‘solo l’atteggiamento giusto del cliente può permettermi di concludere qualcosa’.

Tutti questi pensieri non ti consentiranno mai di mettere in moto quelle tecniche che possono permetterti di vendere. La prima trasformazione deve quindi avvenire dentro di te, si tratta di compiere quel cruciale passaggio che ti porterà da un atteggiamento fatalista ad un atteggiamento sfidante.

Questo cambiamento diventerà possibile quando comincerai a considerare questa attività come un vero lavoro, potresti esserti ritrovato in un Call Center perché magari non hai ottenuto un lavoro migliore, ma anche se questa fosse la situazione in cui ti trovi, sarà molto più soddisfacente per te scoprire che puoi imparare molto da questa attività.

Anche se resterà una parentesi del tuo percorso lavorativo, può davvero diventare una fase sperimentale della tua formazione e magari sarà proprio quel passo che ti permetterà di farne altri di più importanti.

2) Non venderai mai  al telefono se segui solo lo script

Il secondo elemento che ti impedisce di raggiungere il successo in questo lavoro è il pensiero che tutto dipenda dalle parole scritte che devi ripetere.

In realtà lo script è una sceneggiatura che va interpretata e aggiustata a seconda della situazione che ti trovi di fronte. L’idea che tutto dipenda dalla traccia scritta che devi seguire può essere rassicurante, ma questo ti allontanerà dalla possibilità di imparare a gestire le situazioni diverse che ti si possono presentare davanti.

Lo script ti serve solo per imparare quali sono le parole vincenti e quelle da evitare, ma è utile affinare l’intuito per sapere cosa modificare nel momento opportuno.

Infatti l’attenzione deve mantenersi viva, perché c’è molto altro da considerare in queste telefonate: come costruire una relazione di fiducia con il cliente, come avere la pazienza di ascoltarlo per creare una possibilità di fidelizzazione, come gestire le sue obiezioni e, soprattutto, come guidare l’altro attraverso una ponderata strategia di comunicazione che ti permetterà di sapere in anticipo quali saranno le sue reazioni alle tue parole.

Seguire una traccia scritta è comunque un punto di partenza fondamentale, tuttavia è altrettanto importante sapere che con essa non si esauriscono tutte le possibilità che hai per creare un’ottima telefonata.

3) Non venderai mai al telefono se non avrai il controllo sulle tue emozioni

Il terzo elemento che non ti aiuta a realizzare un buon lavoro di telemarketing è l’eccessiva interiorizzazione di quelle che sono le emozioni del cliente.

Il primo passo necessario da compiere per non cadere in questa trappola è quindi quello di riuscire a controllare le proprie emozioni per poi poter guidare quelle del cliente che hai di fronte.

Non è un atto aggressivo verso il cliente, è un’assunzione di responsabilità e di controllo su te stesso, qualcosa che ti permette di non entrare in una modalità reattiva per la quale se dall’atra parte trovi qualcuno di simpatico sarai a tua volta simpatico, se ci sarà qualcuno di arrabbiato ti arrabbierai anche tu, e così via.

In questo lavoro è molto facile cadere in questo tipo di errori, per questo è necessario lavorare sulle proprie emozioni in modo che, qualsiasi cosa ci sia dall’altra parte della cornetta, tu possa mantenere un tono di voce corretto, poiché esso è il canale attraverso il quale il cliente sentirà e percepirà la tua parte emotiva.

Imparando a fare questo potrai essere sempre una persona gentile, competente e professionale qualsiasi cosa accada.

4) Non venderai mai al telefono se non analizzi i tuoi errori

Capire perché una persona ci ha detto di no è un altro dei passaggi fondamentali per affinare le tue competenze in questo campo lavorativo.

I migliori operatori telefonici prendono l’abitudine di analizzare i ‘no’ che ricevono e riescono a fare dei cambiamenti mirati nella propria strategia di comunicazione per trasformare quei rifiuti in consensi.

Questo diventa possibile solo nel momento in cui, invece di giudicare la telefonata, inizierai a scomporla e ad analizzarla, sia le telefonate andate male che quelle andate bene.

5) Non venderai mai  al telefono se non copi dagli altri

Hai un collega più bravo di te? La buona notizia è che non sei più a scuola, in un Call Center puoi e devi riuscire a copiare le strategie comunicative dei ‘vicini di banco’ più bravi e competenti. Mettiti vicino a loro, prenditi del tempo per ascoltarli e provare a reiterare le loro tecniche di vendita.

il video dei 5 motivi per non vendere al telefono

Unendo l’analisi scritta che hai appena fatto ad adeguate tecniche di comunicazione e vendita che puoi trovare nel sito, potrai finalmente capire quali sono gli aspetti del tuo lavoro che ancora non stanno funzionando. Se vuoi sentire il racconto di un’esperienza concreta vincente e avere consigli più dettagliati riguardo a questi 5 ostacoli da superare guarda anche il video Come vendere al telefono.