Ogni giorno vengo contattato per insegnare come prendere appuntamenti al telefono.

Le tecniche per prendere appuntamenti al telefono sono molto utili per i liberi professionisti o per quei venditori che si sono stancati di perdere ore ed ore nel traffico “provando” a trovare clienti per strada.

Il tempo ed il denaro che fa risparmiare una strutturata attività di presa appuntamenti al telefono è imparagonabile rispetto ad un sempre più costoso porta a porta.

Ad esempio ho molti studenti del network marketing che seguono i miei corsi di vendita proprio perchè hanno capito che il telefono è un potente alleato.

Sicuramente anche tu sei nella situazione di dover aumentare il tuo numero di clienti ed è per questo che devi farlo creando una relazione con loro con un appuntamento a quattrocchi per instillare fiducia nei tuoi confronti e nel tuo prodotto o servizio.

Continua a leggere e scoprirai alcuni principi utili che seguono i miei corsisti per raddoppiare gli appuntamenti.

La lista dei potenziali clienti è tutto.

Molti pensano che per prendere appuntamenti bisogna semplicemente mettersi li a fare una gran numero di telefonate. Sicuramente se ti limiti a chiamare 4 o 5 possibili clienti al giorno non vedrai molti risultati, ma oltretutto significa che non sei organizzato.

Ogni volta che tengo un corso faccio delle domande per capire come il mio corsista sceglie chi chiamare e quando.

I call center per i quali lavoro ottengono successi proprio perchè nulla è lasciato al caso, sopprattutto per quanto riguarda il database o lista contatti.

Molti liberi professionisti o networker non svolgono nessuna attività di lead generation, non fanno ricerca sul proprio mercato o target di riferimanto, quindi non facendo questo lavoro a monte perdono tempo sparando nel mucchio chiamando persone chiaramente non interessate. Si chiamano telefonate a freddo, insegno nei miei corsi a vendere anche a loro, ma questo è un altro discorso.

Ovviamente ogni settore ha un modo tutto suo di trovare i clienti, ma ti voglio dare qualche consiglio che ha funzionato tra i miei corsisti:

1 Rivolgiti alle camere di commercio e chiedi la lista delle imprese della tua zona.

2 Rivolgiti alle associazioni di categoria o partecipa agli eventi degli imprenditori che ti interessano.

3 Fai un’attenta selezione dei nominativi degli elenchi telefonici magari andando ad approfondire su internet.

Fissa l’appuntamento al telefono ma non vendere il prodotto al telefono.

Devi sapere che nei call center si dice proprio “vendere l’appuntamento” e non “prendere l’appuntamento”.

Qusto significa che dovrai coinvolgere incuriosendo il tuo interlocutore fino al punto che desideri saperne di più, da li scatta la richiesta di un approfondimento e quindi la richiesta di una data e di un’ora per l’appuntamento.

E’ ovvio che ad alcune domande dovrai rispondere, ma questo non significa cedere ogni volta. Ad esempio ci sono delle tecniche per rispondere alle domande sul prezzo senza sviarle, altrettante per:

  • Non inviare subito un preventivo.
  • Non dare l’indirizzo del sito internet.
  • Non inviare subito una mail ad info@….

Se non hai tecniche per questo, non fisserai appuntamenti.

Crea una relazione immediata.

Penso di non dirlo mai abbastanza, sia nei corsi che nei video su Youtube:

“Prima crei una relazione , poi vendi”.

Le persone si devono fidare di te prima di permetterti di entrare nelle loro case, nella loro azienda, nella loro vita.

Creare fiducia è un compito che spetta a te e non a loro, d’altronde chi li ha chiamati?

Per una veloce relazione la tecnica di vendita da usare è quella di fare domande, ma quelle giuste:

1 Domande su di loro.
2 Domande sul loro lavoro.
3 Domande sui loro problemi.

Crea un dialogo e non un monologo.

L’errore è quello di pensare che se non continui a parlare  solo del prodotto per tutto il tempo della telefonata, allora non venderai. In realtà l’unico effetto sarà sfinire e fare l’effetto brochure.

Le obiezioni non sono un NO.

Molti venditori perdono entusiasmo dopo aver sentito le prime obiezioni, non mi dilungherò su qeusto argomento perchè quello che penso è tutto in questo video.

 

Offri tanto valore, non caratteristiche.

Se stai basando tutta la tua telefonata per prendere appuntamenti sulla descrizione del prodotto, purtroppo non sei sintonizzato su quello che vuol sentirsi dire veramente un potenziale cliente, sto parlando della soluzione ad un problema e al valore che puoi aggiungere al suo lavoro o alla sua vita.

Per valore intendo che le persone ascoltano solo conversazioni ego-centriche, ossia danno importanza solo a ciò che ruota attorno al loro mondo; ovviamente le caratteristiche  di un prodoto o il processo di un servizio non valgono come il gusto del possesso o la soddisfazione del bisogno percepito. Assicurati di dare più enfasi a questa parte della tua comunicazione piuttosto che ripetere a memoria come se fosse la posologia di una medicina o il libretto di istruzioni di un prodotto tecnologico.

Per concludere, devi considerare la telefonata per prendere appuntamenti come l’antipasto di un pranzo, se esageri non mangerai il resto mentre se mangerai il giusto avrai ancora appetito, quindi cattura l’interesse, crea una relazione di fiducia e le informazioni solo quanto bastano.