Se sei un operatore e lavori in un call center, sicuramente odierai questa obiezione:

“GRAZIE, MA NON MI INTERESSA”.

L’obiezione: “non mi interessa” l’avrai sentita almeno un migliaio di volte, ma il problema non è la frase in sé: è normale che una persona non stia aspettando la tua telefonata e si difenda con la prima frase che le viene in mente.

Lasciatelo dire, non ce l’ha con te, semplicemente non si trova in modalità di coinvolgimento, ma molto probabilmente è in modalità di sfinimento.

Cosa intendo con queste due modalità?

MODALITA’ DI SFINIMENTO: La persona che stai chiamando in realtà stava facendo altro: guardando la televisione, cucinando, curando i bambini, lavorando. E’ lontana anni luce dalla modalità di acquisto (coinvolgimento), non sta preparandosi per uscire e passare qualche ora per le vetrine e fare shopping. Probabilmente è stata chiamata da una media di altri 10 call center che hanno proposto il tuo stesso prodotto, non ti sorprendere se addirittura saprà già a memoria quello che c’è scritto sul tuo script.

Se sei identico all’operatore precedente, è giusto che ti rispondano “NON MI INTERESSA”, se inoltre aggiungi altre frasi improvvisate o automatiche, peggiorerai solo la situazione.

MODALITA’ DI COINVOLGIMENTO: Alla base del coinvolgimento c’è la CURIOSITA’, quindi prima devi creare interesse, e l’unico modo di interessare il tuo interlocutore è risultare particolare (non scontato), far interagire e parlare soprattutto di lui. Noi tutti siamo coinvolti da noi stessi, siamo altamente egocentrici, quindi crea una conversazione il più velocemente possibile instaurando un dialogo ed evitando un monologo.

Una volta capite le due modalità, vediamo adesso come affrontare l’obiezione “NON MI INTERESSA.

Potresti rispondere così:

“MOLTE PERSONE COME LEI (pausa) HANNO DETTO LA STESSA COSA, SONO LE STESSE PERSONE CHE SONO DIVENTATE NOSTRE CLIENTI, DOPO AVER ASCOLTATO QUANTO STO PER DIRLE”

Scomponiamola e vediamo le tre strategie sottese:

MOLTE PERSONE COME LEI HANNO DETTO LA STESSA COSA: Devi dire questa frase con un tono molto controllato e fare una pausa subito dopo “come lei“. Quando dico questa parte durante i corsi nei call center, gli operatori rimangono sorpresi del fatto che non vado contro il cliente, anzi gli do ragione.

Non dico frasi killer come:”NON LE HO ANCORA DETTO NULLA” oppure: “CHE COSA NON LE INTERESSA”, buttate lì dagli operatori addirittura con tono ironico. Questo crea polemica o guida il cliente nel cercare tutti i motivi per cui non è interessato. Il trucco è proprio quello: nella mia contro-obiezione non c’è nessuna polemica ed è il risultato di un tono pacato e controllato. Come dire: “So che mi avrebbe detto cosi”, Il cliente comincia ad avvicinarsi a quello che dici, e proprio perchè non lo attacchi crei un immediato effetto fiducia.

“SONO LE STESSE PERSONE CHE POI DIVENTANO NOSTRI CLIENTI”: Devi sapere che noi esseri umani tendiamo a fare quello che fanno gli altri, questo perché abbiamo paura di sbagliare e vogliamo ridurre il rischio nella nostra vita.

LA STRATEGIA di questa parte della frase è proprio far intuire che ascoltare quello che hai da dire è utile, vantaggioso e senza nessun rischio, se addirittura persone come lui/lei sono diventate clienti (ricorda la prima parte della frase: identificazione). In ultima analisi crei curiosità e coinvolgimento.

“DOPO AVER ASCOLTATO QUELLO CHE STO PER DIRLE”: Non devi assolutamente modificare le prime due parti! Anche nella terza parte è vietatissimo cambiare: “quello che sto per dirle”, molto importante che tu le dica ESATTAMENTE così come ho scritto sopra. Queste parole creano ASPETTATIVA che è alla base della nostra strategia.

Ti posso assicurare che questa frase aumenterà le probabilità di farti ascoltare, cosa che non succede con altre frasi che sento sempre nei call center e che si ripetono in modo AUTOMATICO.

Con le stesse strategie ti suggerisco di inventarne altre, scriverle e poi testarle. L’errore più grave è quello di non modificare la propria comunicazione e considerarla definitiva.

Ora ti senti in grado di superare questa insormontabile obiezione?

Guarda il video e scoprirai le frasi che non devi assolutamente dire al telefono:

ATTENZIONE: Se desideri aumentare le tue vendite e imparare le tecniche che da 25 anni insegno nei call center di 3 nazioni, contattami per conoscere i contenuti del corso on line di tecniche di vendita telefonica.

IMPARERAI A:

  1. GESTIRE LO STRESS DA TELEFONATA.
  2. LA MIA TECNICA STRATEGICA SULL’UTILIZZO DELLA VOCE.
  3. SUPERARE LE OBIEZIONI DEL CLIENTE  (POTRAI SIMULARE LE TUE TELEFONATE CON ME).
  4. CHIUDERE PIU’ CONTRATTI IN MENO TEMPO.
  5. A NON FARTI TRATTARE MALE AL TELEFONO

Facciamoci una chiacchierata, chiamami al 3392477354

Oppure invia una mail con la tua richiesta a massimoconsulting@gmail.com