Ormai su 14 anni di carriera ben 8 li ho dedicati completamente alla formazione delle tecniche di vendita telefonica in un settore specifico: la cessione del quinto.

Vendere al telefono la cessione del quinto, se molti anni fa era un’eccezione che, per lo più portava al massimo alla presa di un appuntamento dal cliente, ora è una pratica che si svolge quasi totalmente a distanza, con notevoli vantaggi in termine di efficacia, riduzione dei tempi e dei costi.

Ovviamente creare un call center per vendere la cessione del quinto ha bisogno di un’organizzazione che inizi programmando tutti i passaggi anteriori e posteriori la composizione del numero telefonico.

Infatti in questi anni non sono solo stato chiamato per scrivere script strategici e specifici per la cessione del quinto, ma mi sono occupato di insegnare a redigere statistische e a leggerle, migliorare il CRM, le attività di backoffice e insegnare a fare colloqui, per avere i migliori consulenti del credito.

COME VENDERE LA CESSIONE DEL QUINTO AL TELEFONO

Se sei un consulente che vende la cessione del quinto e non stai ottenendo risultati, questo articolo fa per te, vediamo gli errori che stai facendo:

  1. Parli solo delle caratteristiche. Tutti i consulenti che non vendono hanno sempre lo stesso tipo di comunicazione. Parlano solo della rata e del tasso e pretendono che dall’altra parte ci sia una persona con la bava alla bocca pronta ad azzannarli pur di firmare il contratto. Niente di più lontano dal vero, per vendere devi parlare o creare bisogni al cliente e solo dopo offrire soluzioni, Non finirò mai di dire quanto sia fondamentale creare una relazione profonda con l’interlocutore.
  2. Non parli dei suoi bisogni. Mi ricollego al punto 1  non basta parlare delle caratteristiche del prodotto. Nel corso dedicato alla vendita della cessione del quinto ho creato domande apposite che devi fare per vendere:” “da quanto tempo non va dal dentista o affronta spese sanitarie”, “da quanto tempo non cambia l’auto o ristruttura casa”? Queste sono domande strategiche che oltre a creare una relazione guidano il cliente e percepire un bisogno.
  3. Non fai una chiusura che porti alla vendita. Molti consulenti quando hanno iniziato la loro carriera nel settore non avrebbero mai immaginato di dedicare così tante ore a telefonare. Il risultato potrebbe essere quello di sottovalutare questa parte del lavoro, preferendo l’incontro con il cliente e la trattativa faccia a faccia. Quindi le telefonate potrebbero non avere un chiusura vera e propria ma diventare solo un ufficio informazioni. Immagina di condurre una telefonata dove l’uscita per incontrare il cliente sia un’eccezione e non la regola, ti posso assicurare per esperienza che le persone si stanno abituando ai rapporti a distanza anche quando si tratta di soldi.

Bene spero di averti fatto capire qualche principio che spiego nel corso di tecniche di vendita per la cessione del quinto (un altro articolo sul tema), comincia a rivedere la tua telefonata considerando questa visione ovviamente se non lo stai già facendo.

Questo è un mio video sull’argomento.

E poi un altro articolo mirato alla vendita della cessione del quinto.