Si può dire che spendo quasi tutte le lezioni del corso di vendita telefonica parlando di come creare una relazione con il potenziale cliente.

E’ perchè sono fissato? no è perchè funziona.

Infatti il motivo per cui la maggior parte degli operatori nei call center non ottiene risultati dipende proprio dal  non essersi preparati in questo.

Rendiamo il principio più semplice: relazione = fiducia.

Il motivo per cui ti è difficile vendere al telefono si basa principalmente sulla mancanza di fiducia dell’ interlocutore nei tuoi confronti (non prenderla sul personale è normale come ti ho spiegato in molti video).

Credimi, non è il tuo prodotto o il tuo servizio, non è il prezzo o le sue caratteristiche, la responsabilità è tutta tua se non vendi.

Lo so che non suona bene detto così, ma sono una persona molto pragmatica e avendo iniziato la mia carriera proprio al telefono come te, prima di imparare l’amara lezione ho dato la colpa ad ogni elemento possibile che non prevedesse la mia responsabilità o il mio controllo.

Tocca a me renderti consapevole del fatto che prima di vendere il tuo prodotto devi vendere te stesso/a.

Potresti storcere il naso e aver voglia di contraddirmi dando una connotazione negativa alla frase: “vendere te stesso”, ma ricordati che puoi trasformarla con: “vendere il tuo valore”.

Per vendere al telefono, il perfetto sconosciuto che ti ascolta deve capire prima il tuo valore, e successivamente il valore del tuo prodotto/servizio.

Gli operatori non considerano molti aspetti presenti o non presenti nella loro attività, te ne elenco qualcuno per farti capire meglio:

  1. Il tuo interlocutore non ti stava aspettando: ti sarà abbastanza evidente la differenza tra una tua telefonata a freddo (o al massimo una chiamata ad un lead) dove il potenziale cliente stava facendo altro (lavorando, guardando la tv ecc.) piuttosto che lo stesso abbia deciso di uscire di casa, entrare in un negozio e scegliere il prodotto.
  2. Il tuo interlocutore è stato annoiato da tuoi colleghi che hanno detto o addirittura letto a memoria le stesse caratteristiche con una voce monotona e senza entusiasmo.
  3.  Il tuo interlocutore vuole essere messo al centro dell’attenzione del prodotto, molto spesso avviene solo il contrario.

Se la tua telefonata rimane solo questo, i tuoi risultati saranno sicuramente scarsi, devi intraprendere un percorso totalmente diverso ed eccoti qualche spunto per farlo:

  1. La vendita è un percorso che il tuo interlocutore deve intraprendere e devi essere tu a guidarlo, facendogli superare diversi step che avranno come obiettivo la guida delle sue emozioni da negative a positive.
  2. E’ tua sola responsabilità portare l’interlocutore da una modalità di sfinimento ad una modalità di coinvolgimento, con un dialogo e non un monologo.
  3. Devi fare domande. Le domande sono fondamentali per creare fiducia, poichè dimostrano interesse per la persona e non esclusivamente per il prodotto o la vendita in sè. Più interesse dai e più ne ricevi con il risultato di abbassare la NATURALE BARRIERA ALL’ACQUISTO iniziale.
  4. Non dimenticare che parlo di domande di relazione (es: cosa sta cucinando? cosa sta guardando in tv? dove vive? che tempo fa? che lavoro fa?) oltre alle domande di requisito collegate al prodotto.
  5. La relazione deve essere cordiale e al massimo assertiva. Il tuo interlocutore, purtroppo, può essere arrogante e sgarbato, tu mai perchè ne andrebbe  del risultato della tua telefonata. Vendere al telefono significa sospendere il giudizio e annullare il più presto possibile la polemica.

Per concludere, non avere mai l’esitazione di creare una relazione con il cliente, se hai doti naturale come l’empatia, la voglia di interessarti agli altri o la predisposizione a socializzare, usale a piene mani, altrimenti falle diventare mosse strategiche.

Fidati vedrai subito i risultati tradotti in vendite.