Si può vendere tutto al telefono. Ogni giorno ne ho la prova frequentando call center che operano in ogni settore con servizi e prodotti molto diversi tra loro. Con le tecniche di vendita giuste si vende eccome.

Potresti allora domandarti: “se ho un ottimo prodotto come mai vendo poco?”

Molti possono essere i motivi per cui non vendi, ma uno è determinante: Non ispiri  fiducia al telefono.

Non prenderla sul personale ma continua a leggere questo articolo e capirai perché la fiducia è l’elemento chiave per vendere.

Partiamo dalla definizione di fiducia: sensazione di sicurezza basata sulla speranza o sulla stima riposta in qualcuno o qualcosa.

Il cliente prima di comprare il vostro prodotto deve fidarsi di voi.

Se ti guardi in giro noterai che tutte le grandi aziende spendono grosse cifre per attività di marketing e pubblicità. Tutto questo ha lo scopo di creare fiducia nel consumatore verso i loro prodotti. Ancor oggi un detersivo pubblicizzato in tv vende di più di uno non pubblicizzato a parità di caratteristiche. In pratica un prodotto visto e rivisto solo perché riconosciuto crea fiducia .

Nella vendita telefonica chi si deve occupare di creare fiducia è l’operatore. SEI TU.

Per instillare fiducia non servono frasi che sento spesso nei call center:

• Si fidi di me.

• Glielo dico io

Queste frasi sono inutili e controproducenti. Quindi levale dal tuo dialogo di vendita, perché otterrai l’effetto opposto.

Devi vedere la fiducia come un puzzle. E’ un insieme di piccoli pezzi da mettere insieme, è difficile incastrarli ma una volta fatto il risultato è grandioso.

Ecco immagina le obiezioni dei tuoi clienti, il tono negativo ecc. come pezzi di quel puzzle.

In realtà l’incastro di quei pezzi è un test.

Il tuo interlocutore ti sta mettendo alla prova. E’ come se fosse un esame, superato il quale sarai premiato con la sua fiducia.

Allora ecco la tecnica:

• Come ti dicevo prima devi assolutamente evitare frasi ovvie.

• Ti sembrerà strano ma nei call center gli operatori che acquisiscono prima la fiducia del cliente non sono quelli che parlano molto ma quelli che ascoltano molto, soprattutto quelli che hanno un ascolto produttivo.

• Essere empatici. Attenzione non essere troppo empatico, ma mentre il tuo cliente parla, sintonizzati sui suoi bisogni, soprattutto quelli inespressi, e leggi tra le righe intuendo le sue emozioni. Vedrai che l’emozione più diffusa, nascosta dietro le sue obiezioni, è la paura di sbagliare.

Per tutta la durata della telefonata non smettere mai di domandarti: sto trasmettendo fiducia con tutto il mio essere?

Se la risposta è NO, prenditi la responsabilità di cambiare strategia.

Per finire un piccolo grande consiglio, domandati: sono disponibile?

Per vendere devi avere grinta e disponibilità. Se ci pensi bene non sono due parole in contrapposizione tra loro.