Ormai l’85% dei miei clienti sono società di finanziamenti e cessione del quinto. Posso quindi dire di avere da almeno 8 anni il polso della situazione per quanto riguarda l’abbinamento vendita telefonica (call center) e cessione del quinto.

Per molti, anni fa è stato un approccio timido e poco organizzato, ho somministrato corsi di vendita telefonica a consulenti che non hanno da subito capito l’importanza del mezzo telefonico, abituati ad un approccio fatto di spostamenti sul territorio e passaggi diretti di documenti di mano in mano.

Ma con il passare del tempo qualche imprenditore lungimirante ha intuito, non sbagliando, che un approccio più organizzato e continuo tra call center e consulenti finanziari avrebbe messo il turbo alla chiusura delle pratiche.

Così è stato.

Personalmente, cliente dopo cliente, ho potuto migliorare il mio know-how in questo settore e garantire alte performance.

In questo articolo voglio darti alcuni suggerimenti per organizzare al meglio un call center dedicato alla vendita della cessione del quinto o finanziamenti.

Tieni conto che anche questo, come ogni articolo, può essere solo riduttivo rispetto all’analisi che mi vede coinvolto durante le mie consulenze e i miei corsi di formazione agli operatori, ai team leader e alle risorse umane.

Per vendere la cessione del quinto devi aver scelto dei bravi operatori:

Molte società di cessione del quinto mi chiamano inizialmente per tenere i corsi di vendita telefonica ai loro consulenti finanziari distribuiti nelle agezie sul territorio. Non c’è nulla di male in questo, ma la maggior parte di loro non prende bene la nuova attività e dimostra il disagio con poca motivazione e pochissimi risultati (ovviamente ci sono eccezioni dove il consulente capisce che una buona telefonata riduce gli spostamenti e quindi aumentano i vantaggi in termini di riduzione di costi e di tempo).

Alla fine, anche su mio consiglio, si è optato per aprire veri e propri call center, reclutando operatori che già a conoscenza del loro ruolo di venditori hanno solo dovuto imparare il prodotto: cessione del quinto e le relative tecniche di vendita.

Ovviamente l’attività dei consulenti finanziari è sempre necessaria e importante, ma anche questi ultimi hanno potuto constatare il vantaggio di avere più appuntamenti profilati e un miglioramento nella gestione delle pratiche e del back office.

Per vendere la cessione del quinto devi fare lead generation:

Tra i miei clienti ho quanche società che fa chiamate a freddo e anche in questo modo con le giuste tecniche si possono arrivare ad ottenere buoni risultati, dopotutto in altre categorie (telefonia, energia, prodotti merceologici) io insegno ancora con queste tipologia di chiamate.

Nella cessione del quinto bisogna utilizzare i metodi più efficaci e grazie ad internet devi assolutamente sfruttare la possibilità di farti trovare, renderti interessantie e farti lasciare i dati per un contatto. Una buona lead generation ed un call center organizzato permettono di contattare il potenziale cliente in un tempo brevissimo e quindi di intercettarlo all’apice del suo interesse.

Tutto il tempo che perdi nel non farti trovare dal tuo target e quello che passa tra ricevere i dati e il primo contatto è il vantaggio che stai regalando alla tua concorrenza.

Il call center ti servirà inoltre per offrire servizi di customer care e per richiamare poco prima della scadenza della pratica in modo da fidelizzare il cliente nel corso del tempo.

Il call center deve essere organizzato a tutti i livelli:

C’è sempre un inzio in ogni cosa, non dico che bisogna avere un call center che abbia immediatamente un CRM, un Predicitive e delle sttaistiche, ma una volta capiti i vantaggi in termine di profitti, nulla può essere lasciato al caso. Ad esempio ogni volta che faccio consulenza (e l’anno scorso ho contribuito all’apertura di 21 call center solo in Italia), rimango allibito di come si navighi a vista mentre è assolutamente necessario avere una buona reportistica da continuare ad analizzare. Non mi dilungo su cose ovvie come: conoscenza approfondita del prodotto, cuffie professionali, team leader preparati e sessioni di coaching per completare il quadro.

Conclusioni:

L’abbinamento call center e cessione del quinto è un dato di fatto, le società più importanti del settore ne hanno fatto una politica strategica che sta confermando le aspettative. La direzione è segnata, chi ha deciso di non seguire questa strada dovrebbe avere un percorso migliore.