Vendere sarà sempre una delle attività principali nella vita lavorativa di tutti noi, sicuramente una delle più complesse se non si hanno le tecniche per affrontarla al meglio. Nella mia carriera di formatore ho conosciuto delle persone che riescono a farlo istintivamente, ma dopo un certo livello i risultati non arrivano se non hai una strategia oserei dire quasi scientifica.

Ormai da 14 anni insegno a vendere al telefono con i miei corsi specializzati a migliaia di operatori di call center e a professionisti di tutti i settori (cessione del quinto e finanziamenti, compagnie telefoniche ed energetiche, assicurazioni, network marketing ecc. ecc.).

La maggior parte di loro mi chiama dopo essersi accorto che vendere al telefono è molto più complicato che vendere di persona.

Ebbene si, vendere bene non dipende solo dal prodoto, dall’ azienda e dal prezzo, ma dipende anche e soprattuto dal mezzo di comunicazione che stai usando.

Vendere al telefono ad esempio non ti permette di usare la comunicazione del tuo corpo (gesti, postura e movimenti facciali) per trasmettere fiducia.

Ma lo sai che questa comunicazione chiamata non verbale costituisce l’80% della vendita?

Ma tu al telefono non la puoi usare, allora come fai?

Per vendere al telefono devi utilizzare la comunicazione para-verbale, tutta un’altra storia, stiamo parlando della voce (tono e ritmo) che crea fiducia nel potenziale cliente catturando la sua attenzione per ben il 23%.

Questo è il motivo per cui una delle mie tecniche di vendita principali e più funzionali è proprio un mio metodo studiato della voce.

Il rimanente 7% si chiama comunicazione verbale, ossia i contenuti del tuo prodotto o del tuo servizio (prezzo, caratteristiche, servizio). Nonostante la percentuale sia così bassa, molti venditori si occupano solo di questo e poi si domandano perchè i risultati non arrivino mai.

Chi vuole vendere al telefono deve avere tecniche particolari perchè quasi sempre sta chiamando qualcuno che non lo sta aspettando, quindi una persona che non si trova nel processo di acquisto.

La differenza tra vendere di persona e vendere al telefono:

Ad esempio chi entra in un negozio tradizionale è una persona che ha perlomeno pensato di fare shopping, o che viene attratta da una vetrina o è in uno stato emozionale propenso all’acquisto guidato da una pubblicità.  Anche chi cerca un sito ecommerce è nello stesso processo.

Se chiami per vendere al telefono la persona dall’altro capo della linea non si trova in questo percorso, devi avere delle tecniche per portarcelo tu.

Le tecniche per vendere al telefono servono proprio per capire che c’è un passo dopo passo da seguire per guidare il cervello a comprare il tuo prodotto.

Ho costruito il mio corso di vendita proprio seguendo passo passo tutte le fasi di una telefonata che mi hanno portato 25 anni fa dall’essere un venditore che aveva paura di telefonare a diventare il miglior venditore di un call center di Milano per ben 3 anni consecutivi.

Questo corso in 14 anni è stato seguito da migliaia di operatori dei più grandi call center in Italia, Romania, Albania, Spagna, Francia e on line su Skype.

Sono operatori e consulenti che dopo le lezioni hanno capito di possedere già le risorse per vendere, ma di non sapere come utilizzarle strategicamente e con metodo.

Sono venditori che hanno impartato ad avere più controllo durante una telefonata e hanno capito che la fortuna in questi casi non centra proprio nulla.

Siiii la fortuna nella vendita, a chi la raccoti? Ti assicuro che non centra niente:

Ad esempio nessuno conosce lo stato mentale di una persona che viene chiamata da un venditore. Si chiama NATURALE BARRIERA ALL’ACQUISTO, che si trova molto meno nella vendita di persona, ma che è la peggior nemica del venditore telefonico, madre di tutte le obiezioni come la frase: “non mi interessa”. Se non conosci la sua esistenza e soprattutto la tecnica per abbassarla non venderai mai, te lo spiego nel video qui sotto.

Cosa hanno capito i venditori diventati bravi:

Molti venditori hanno capito che vendere al telefono non significa parlare ma soprattutto ascoltare e per questo ti rimando al video qui sotto.

Insomma i principi e le tecniche di vendita sono centinaia, tanto che ho chiamato il mio corso Call Center Academy.

Quindi la soluzione ai tuoi problemi di vendita ci sono, ci sono passato io e li ho superati, con volontà, determinazione e tralasciando scuse, puoi farlo anche tu.