Massimo Frigerio

Massimo Frigerio

Mi chiamo Massimo Frigerio e ti voglio raccontare come sono arrivato a tenere corsi  per call center e a diventare un call center coach

Una carriera che dura da 25 anni e che mi ha portato nei call center di:

Banca Intesa (Banca)
Sagifin (Cessione del quinto)

PrestitoSI (Cessione del quinto)
UBI BANCA (Cessione del quinto)
Tiempo Nord (Call Center)
ENI ENERGIA
MyWEB Servizi internet
The Academy (Automotive)
Cizeta ( Konica Minolta, Stampanti)
Tim (Telefonia)
Vodafone (Telefonia)
H3G (Telefonia)
Wind (Telefonia)
Germo (Disinfettanti)
Golmar (Horeca)
Easy Communication ( Romania, Call Center)
UPC (Romania, Televisione satellitare)
Global Services ( Albania, Call Center)
Alps Centre (Call Center)
Gesi Finance (Finanziamenti)
San Patrignano Call Center
SiAgency Call Center
Ecc.

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…E ORA  come ho fatto a trasformarmi da una persona che aveva paura di telefonare ad una persona che ha vinto per 3 anni consecutivi come miglior venditore in un call center di 300 persone.

Allinizio degli anni novanta dopo essermi laureato in marketing e relazioni pubbliche iniziai a fare pratica in unagenzia pubblicitaria milanese. I mesi passavano, lavoro tanto ma di denaro neanche lombra. Anzi sembrava mi facessero un favore, loro definivano lambiente IN, quindi dovevo ritenermi fortunato a lavorare in un settore dove tutti avrebbero pagato per esserci. Io non la vedevo così e mi licenziai.

Appassionato di informatica trovai lavoro in una piccola società che vendeva software per la tesoreria di grandi aziende.  Qui il primo incontro con il settore commerciale e con la vendita. A quei tempi non si seguiva nessun corso di formazione, dopo qualche ora di studio del prodotto fui costretto a cercare i clienti da solo.

I sette anni che passai in azienda mi fecero scoprire che vendere mi piaceva. Trovavo che il prodotto fosse buono ma come spesso accade la concorrenza era agguerrita.

I miei risultati non erano molto soddisfacenti. Non raggiungevo quasi mai gli obiettivi di fatturato richiesti, col tempo stress e frustrazione aumentavano. Molte  volte pensai di cambiare lavoro, ma le possibilità in giro non erano molte e poi non sono mai stato il tipo a cui piace perdere.  Decisi di prenderla come sfida e da solo cominciai  a studiare il modo per vendere di più.

In passato avevo vissuto negli Stati Uniti, e avevo visto che da quelle parti potevo trovare molto materiale sulle tecniche di vendita. Tornai per un anno a New York e seguii i seminari e i corsi dei migliori venditori. Mi annotai tutti i loro segreti, lessi tutti i loro libri, in alcuni casi cercai di incontrarli di persona.

Quando rientrai in Italia, la software house per la quale avevo lavorato in precedenza benevolmente mi riassunse. Dopotutto avevo lasciato un buon ricordo, almeno per la simpatia.

Ma questa volta le cose erano diverse. Misi subito in pratica tutte le tecniche di vendita che avevo appreso lanno precedente. Migliaia di appunti, ore ed ore di registrazione furono messe in pratica ad ogni telefonata che facevo per prendere appuntamenti. Ogni visita ad un cliente mi permetteva di testare  i trucchi di chi aveva fatto della vendita una stimata e proficua professione.

E con mia sorpresa tutto cominciava a funzionare anche per me.

Dal non vendere niente passai a raggiungere gli obiettivi fissati dallazienda. la battuta era che il viaggio mi aveva fatto bene e che forse anche gli altri venditori avrebbero dovuto farlo. Furono proprio i colleghi a chiedermi i segreti di questo  successo e la dirigenza mi  chiese di organizzare dei corsi interni di vendita.

Preso dallentusiasmo accettai lofferta, non vedevo lora di dimostrare ai miei colleghi che nella vendita la fortuna era una piccola componente. Molto dipendeva dal venditore.

Alcuni Agenti durante le lezioni erano scettici, le obiezioni erano molte. Non me la presi tanto, sapevo che le abitudini sono dure a morire. proposi allora di sperimentare, sospendere il giudizio e solo alla fine di un mese, valutare i risultati insieme.

I risultati furono sorprendenti.

venditori videro con cifre alla mano, che le tecniche, se correttamente seguite, miglioravano le loro performance. Che se automatizzate, diventavano semplici e portavano un aumento considerevole dei clienti.

I corsi e gli aggiornamenti furono inseriti nelle strategie di lungo periodo dellazienda.

Ma per quanto mi riguarda, scoprii una nuova passione: la formazione nei call center.

Tenere corsi mi piaceva. Vedere una persona, magari abbattuta, che col tempo aumentava i propri clienti, aumentava le vendite e migliorava il proprio atteggiamento, mi stimolava.

Presi una decisione, volevo tenere corsi nei call center e dimostrare a più persone possibili che venditori telefonici si diventa e non si nasce. Io ne sono lesempio.

 

Ma da dove iniziare? erano i primi anni 90 e mentre in America si tenevano ogni giorno centinaia di seminari e corsi sulla vendita. In Italia il fenomeno era sconosciuto.

 

Ma un giorno su un giornale lessi un annuncio di un call center. Stavano cercando un formatore per un centinaio di operatori telefonici. Non sapevo nulla di call center, ma tra me e me dissi che le tecniche di vendita non potevano essere molto diverse da quelle insegnate in precedenza alle reti commerciali aziendali. Mi proposi.

Mi sbagliavo. La vendita telefonica era completamente diversa da una vendita faccia a faccia. Anche questa volta volli accettare la sfida. Presi una cuffia e per vari mesi invece di insegnare, feci loperatore telemarketing.

Anche in questo caso allinizio le vendite erano nulle, ma a differenza del passato sapevo che si poteva imparare a vendere anche al telefono. Ormai sapevo il processo quindi ripresi a frequentare librerie e a cercare tutto quello che poteva istruirmi sulla vendita telefonica. Ma quello che imparai non lo lessi sui libri ma fu grazie ad una signora mia collega, seduta vicino a me al call center: la signora Renata. Fu lei, inconsapevole, la persona che mi insegnò le tecniche di vendita che poi trovai in altri corsi e manuali. Queste tecniche e molte altre fanno parte dei miei corsi di vendita.

Dopo mesi in quel call center, anche le vendite aumentarono e fui nominato formatore e organizzai corsi agli operatori quotidianamente. Passarono gli anni e mi specializzai in tecniche di vendita telefonica. Contribuii ad aprire dei call center.

Negli anni cambiai molte società fino a mettermi in proprio e a dedicarmi totalmente ai corsi di vendita.

Poi arrivò internet, nel frattempo mi ero trasferito in Lituania. In nord Europa, scoprii luso di Skype, delle video conferenze. Trovavo interessante la possibilità di istruirsi a distanza. Allestero i miei corsi di vendita on line erano molto richiesti. Ma non in Italia, era troppo presto.

Sei anni fa tornai in Italia e ripresi i miei corsi in aula. Ma avevo un sogno: tenere corsi di vendita on line agli Italiani. Qualcosa anche nel nostro Paese stava cambiando: larrivo di Facebook, laumento delle vendite on line rendeva più vicini i miei connazionali al mondo internet.

Proposi i miei corsi e le tecniche di vendita. Le prime richieste arrivarono e soprattutto le persone si resero conto che la qualità dei contenuti era la stessa. Si poteva imparare standosene comodamente a casa.

Oggi sono molti i venditori che hanno partecipato e partecipano alle miei lezioni. Sono contenti di frequentare un corso dove  un insegnante dal vivo  fornisce contenuti video e audio. Soprattutto risponde ai problemi che ogni giorno incontrano nel loro settore e nella ricerca di nuovi clienti.

La mia missione non è cambiata negli anni, sono sempre più motivato a far comprendere che se si conoscono le tecniche, se si ha il giusto atteggiamento e se si riconosce che quando va male o va bene una vendita dipende dal venditore, questa professione può dare unimmensa soddisfazione.

Mi auguro di averti fatto capire chi sono. Leggi i miei articoli, iscriviti alla mia newsletter. Sono sicuro che tutto ciò servirà a migliorare la tua professione e se ne senti il bisogno contattami. Tutto si può migliorare. Ti auguro molto successo.

 

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Alcune testimonianze di chi ha partecipato ai miei corsi:

Corso oer call center di Massimo Frigerio

Corso per call center di Massimo Frigerio


“Lavoro in un call center, sono un’operatrice telemarketing. La formazione poca e solo sul prodotto. Non ero soddisfatta del numero di vendite ma il lavoro mi piaceva e volevo migliorarmi. Ho trovato questo blog. Pensavo di trovarmi in difficoltà con un corso on line. Ma Massimo mi ha aiutato con l’uso di Skype, ad ogni lezione mi indicava link per approfondire quanto mi insegnava. Davvero un corso che non si ferma alla classica lezione. Moltissimo materiale a disposizione. (Simona, operatrice call center Milano).


“ho migliorato le vendite, prima avevo paura di presentarmi al cliente. i no al telefono erano tanti. Il corso mi ha insegnato ad avere più fiducia in me e le tecniche di vendita hanno reso il mio lavoro più semplice. (Luca, agente di commercio Roma).
“Massimo mi ha seguito passo passo. Pensavo ad un corso di vendita generico. Mi sbagliavo e mirato a chi lavora al telefono. Gli esempi sono fatti sempre sul mio lavoro. Quindi mi identifico e questo mi aiuta a capire. (Marco, presa appuntamenti call center Roma).


“Ho trovato questo blog per caso. Ho chiamato anche se avevo dubbi. Poi ho capito che Massimo aveva lavorato come me nei call center e quindi conosceva il mio stato d’animo. E’ stato un grande aiuto. (Cristina, Team leader).


” istruzioni chiare, simulazioni ogni settimana per vedere i progressi. Queste le caratteristiche del corso che mi hanno stupito e così l’ho consigliato a due colleghi” (Carlo, operatore call center Napoli)

 

CORSISTI ON LINE
Patrizia ( negoziante)

Luca (imprenditore)

Marco ( freelance)

Giulia (op. call center)

Carlo (promotore finanziario)

Bruno ( artigiano)

Carmen (op. telemarketing)

Giorgio (imprenditore)

Chiara (negoziante)

SETTORI IN CUI HO INSEGNATO:
Telefonia

Gas ed elettricità

Assicurazioni

Benessere

Sistemi di sicurezza

Case in legno

Integratori alimentari

Cosmetici

Agenzie pubblicitarie

Vendita spazi pubblicitari

Vendita abbonamenti canali satellitari

Agenzie siti web

Aziende tipografiche

Abbigliamento da lavoro

Detergenti

Ecc.

NAZIONI IN CUI TENGO CORSI PER CALL CENTER
Italia

Romania

Albania

Bulgaria

Tunisia

Austria

TI CONSIGLIO DI LEGGERE IL MIO BLOG SE CERCHI:
– Un corso on line per vendere al telefono

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– Tecniche di vendita telefonica

– Un corso per operatori telefonici

– Tecniche per prendere appuntamenti al telefono

PERCHÈ I CALL CENTER SCELGONO I MIEI CORSI:
Ormai da venti anni i call center di tutto il mondo scelgono i miei corsi in quanto a differenza di altri formatori unisco alla teoria la mia esperienza sul campo. Prima di insegnare nei call center ho per anni venduto al telefono come operatore outbound, sono poi passato al ruolo di team leader per finire responsabile della formazione e consulente per l’apertura di alcuni dei più importanti call center in Europa. Alcuni formatori non capiscono la logica di chi lavora in un call center, io perfettamente e quindi non c’è cosa che mi renda più felice di sentire alla fine di un corso un operatore che mi dice: “tu sei uno di noi” oppure “finalmente un corso pratico”.