Massimo Frigerio

Mi chiamo Massimo Frigerio e ti voglio raccontare come sono arrivato a tenere corsi  per call center e ad essere scelto dai migliori call center e aziende in Italia e all’estero per la formazione dei loro venditori.

…E ORA  come ho fatto a trasformarmi da una persona che aveva paura di telefonare ad una persona che ha vinto per 3 anni consecutivi come miglior venditore in un call center di 300 persone.

All’inizio degli anni novanta dopo essermi laureato in marketing e relazioni pubbliche iniziai a fare pratica in un’agenzia pubblicitaria milanese. I mesi passavano, lavoro tanto ma di denaro neanche l’ombra. Anzi sembrava mi facessero un favore, loro definivano l’ambiente IN, quindi dovevo ritenermi fortunato a lavorare in un settore dove tutti avrebbero pagato per esserci. Io non la vedevo così e mi licenziai.

Appassionato di informatica trovai lavoro in una piccola società che vendeva software per la tesoreria di grandi aziende.  Qui il primo incontro con il settore commerciale e con la vendita. A quei tempi non si seguiva nessun corso di formazione, dopo qualche ora di studio del prodotto fui costretto a cercare i clienti da solo.

I sette anni che passai in azienda mi fecero scoprire che vendere mi piaceva. Trovavo che il prodotto fosse buono ma come spesso accade la concorrenza era agguerrita.

I miei risultati non erano molto soddisfacenti. Non raggiungevo quasi mai gli obiettivi di fatturato richiesti, col tempo stress e frustrazione aumentavano. Molte  volte pensai di cambiare lavoro, ma le possibilità in giro non erano molte e poi non sono mai stato il tipo a cui piace perdere.  Decisi di prenderla come sfida e da solo cominciai  a studiare il modo per vendere di più.

In passato avevo vissuto negli Stati Uniti, e avevo visto che da quelle parti potevo trovare molto materiale sulle tecniche di vendita. Tornai per un anno a New York e seguii i seminari e i corsi dei migliori venditori. Mi annotai tutti i loro segreti, lessi tutti i loro libri, in alcuni casi cercai di incontrarli di persona.

Quando rientrai in Italia, la software house per la quale avevo lavorato in precedenza benevolmente mi riassunse. Dopotutto avevo lasciato un buon ricordo, almeno per la simpatia.

Ma questa volta le cose erano diverse. Misi subito in pratica tutte le tecniche di vendita che avevo appreso l’anno precedente. Migliaia di appunti, ore ed ore di registrazione furono messe in pratica ad ogni telefonata che facevo per prendere appuntamenti. Ogni visita ad un cliente mi permetteva di testare  i trucchi di chi aveva fatto della vendita una stimata e proficua professione.

E con mia sorpresa tutto cominciava a funzionare anche per me.

Dal non vendere niente passai a raggiungere gli obiettivi fissati dall’azienda. la battuta era che il viaggio mi aveva fatto bene e che forse anche gli altri venditori avrebbero dovuto farlo. Furono proprio i colleghi a chiedermi i segreti di questo  successo e la dirigenza mi  chiese di organizzare dei corsi interni di vendita.

Preso dall’entusiasmo accettai l’offerta, non vedevo l’ora di dimostrare ai miei colleghi che nella vendita la fortuna era una piccola componente. Molto dipendeva dal venditore.

Alcuni Agenti durante le lezioni erano scettici, le obiezioni erano molte. Non me la presi tanto, sapevo che le abitudini sono dure a morire. proposi allora di sperimentare, sospendere il giudizio e solo alla fine di un mese, valutare i risultati insieme.

I risultati furono sorprendenti.

I venditori videro con cifre alla mano, che le tecniche, se correttamente seguite, miglioravano le loro performance. Che se automatizzate, diventavano semplici e portavano un aumento considerevole dei clienti.

I corsi e gli aggiornamenti furono inseriti nelle strategie di lungo periodo dell’azienda.

Ma per quanto mi riguarda, scoprii una nuova passione: la formazione nei call center.

Tenere corsi mi piaceva. Vedere una persona, magari abbattuta, che col tempo aumentava i propri clienti, aumentava le vendite e migliorava il proprio atteggiamento, mi stimolava.

Presi una decisione, volevo tenere corsi nei call center e dimostrare a più persone possibili che venditori telefonici si diventa e non si nasce. Io ne sono l’esempio.

Ma da dove iniziare? erano i primi anni 90 e mentre in America si tenevano ogni giorno centinaia di seminari e corsi sulla vendita. In Italia il fenomeno era sconosciuto.

Ma un giorno su un giornale lessi un annuncio di un call center. Stavano cercando un formatore per un centinaio di operatori telefonici. Non sapevo nulla di call center, ma tra me e me dissi che le tecniche di vendita non potevano essere molto diverse da quelle insegnate in precedenza alle reti commerciali aziendali. Mi proposi.

Mi sbagliavo. La vendita telefonica era completamente diversa da una vendita faccia a faccia. Anche questa volta volli accettare la sfida. Presi una cuffia e per vari mesi invece di insegnare, feci l’operatore telemarketing.

Anche in questo caso all’inizio le vendite erano nulle, ma a differenza del passato sapevo che si poteva imparare a vendere anche al telefono. Ormai sapevo il processo quindi ripresi a frequentare librerie e a cercare tutto quello che poteva istruirmi sulla vendita telefonica. Ma quello che imparai non lo lessi sui libri ma fu grazie ad una signora mia collega, seduta vicino a me al call center: la signora Renata. Fu lei, inconsapevole, la persona che mi insegnò le tecniche di vendita che poi trovai in altri corsi e manuali. Queste tecniche e molte altre fanno parte dei miei corsi di vendita.

Dopo mesi in quel call center, anche le vendite aumentarono e fui nominato formatore e organizzai corsi agli operatori quotidianamente. Passarono gli anni e mi specializzai in tecniche di vendita telefonica. Contribuii ad aprire dei call center.

Negli anni cambiai molte società fino a mettermi in proprio e a dedicarmi totalmente ai corsi di vendita.

Poi arrivò internet, nel frattempo mi ero trasferito in Lituania. In nord Europa, scoprii l’uso di Skype, delle video conferenze. Trovavo interessante la possibilità di istruirsi a distanza. All’estero i miei corsi di vendita on line erano molto richiesti. Ma non in Italia, era troppo presto.

Sei anni fa tornai in Italia e ripresi i miei corsi in aula. Ma avevo un sogno: tenere corsi di vendita on line agli Italiani. Qualcosa anche nel nostro Paese stava cambiando: l’arrivo di Facebook, l’aumento delle vendite on line rendeva più vicini i miei connazionali al mondo internet.

Proposi i miei corsi e le tecniche di vendita. Le prime richieste arrivarono e soprattutto le persone si resero conto che la qualità dei contenuti era la stessa. Si poteva imparare standosene comodamente a casa.

Oggi sono molti i venditori che hanno partecipato e partecipano alle miei lezioni. Sono contenti di frequentare un corso dove  un insegnante dal vivo  fornisce contenuti video e audio. Soprattutto risponde ai problemi che ogni giorno incontrano nel loro settore e nella ricerca di nuovi clienti.

La mia missione non è cambiata negli anni, sono sempre più motivato a far comprendere che se si conoscono le tecniche, se si ha il giusto atteggiamento e se si riconosce che quando va male o va bene una vendita dipende dal venditore, questa professione può dare un’immensa soddisfazione.

Mi auguro di averti fatto capire chi sono. Leggi i miei articoli, iscriviti alla mia newsletter. Sono sicuro che tutto ciò servirà a migliorare la tua professione e se ne senti il bisogno contattami. Tutto si può migliorare. Ti auguro molto successo.

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PERCHÈ I CALL CENTER SCELGONO I MIEI CORSI:
Ormai da 30 anni i call center di tutto il mondo scelgono i miei corsi in quanto a differenza di altri formatori unisco alla teoria la mia esperienza sul campo. Prima di insegnare nei call center ho per anni venduto al telefono come operatore outbound, sono poi passato al ruolo di team leader per finire responsabile della formazione e consulente per l’apertura di alcuni dei più importanti call center in Europa. Alcuni formatori non capiscono la logica di chi lavora in un call center, io perfettamente e quindi non c’è cosa che mi renda più felice di sentire alla fine di un corso un operatore che mi dice: “tu sei uno di noi” oppure “finalmente un corso pratico”.